Na kondycję firmy, przedsiębiorstwa, fabryki czy sieci sklepów może wpływać mnóstwo różnych czynników. Nie da się ustalić jednego niezawodnego planu, zgodnie z którym dany podmiot będzie mógł z całkowitą pewnością funkcjonować bez żadnego ryzyka przez cały rok. Na wahania związane zarówno z dostępem do surowców, jak i możliwościami zbytu produktów i usług ma wpływ m.in. sezonowość sprzedaży. Z zagadnieniem tym musi liczyć się większość branż, a w szczególności te, skupione wokół żywności. Sprawdź, co warto wiedzieć o sezonowości w sprzedaży, co wpływa na to zjawisko i jak warto przygotowywać się do wahań sezonowych.
Na czym polega sezonowość w sprzedaży?
Sezonowość w sprzedaży jest naturalnym zjawiskiem w handlu polegającym na występowaniu okresów wzmożonego popytu i podaży określonych produktów. Najczęściej zależy to od różnych czynników zewnętrznych niezwiązanych bezpośrednio z działalnością danej firmy.
Sezonowość w sprzedaży doskonale widoczna jest m.in. w przedsiębiorstwach należących do branży spożywczej, w których wiele zależy m.in. od upraw czy cyklu życiowego zwierząt. W tego rodzaju firmach bardzo ważne jest, aby w czasie trwania okresów spadkowych, czyli tzw. okresach martwych zadbać o podaż innych produktów, aby zaspokoić akurat aktualny popyt na inne towary. Umożliwi to wypracowanie dobrej kondycji firmy przez cały rok.
Okresy spadkowe mogą być też doskonałym czasem na skupienie uwagi na innych kwestiach kluczowych dla rozwoju biznesu, takich jak rozeznanie w potrzebach klientów, oczekiwaniach czy zachowaniach i opiniach co do oferowanych produktów. Dzięki temu możliwe jest udoskonalenie oferty i zdobycie przewagi nad konkurencją. W martwych okresach warto też zająć się strategią planowania kampanii i reklamą danego rodzaju produktów na przyszły sezon. Trzeba pamiętać, że w wielu przypadkach odpowiednio wcześnie wdrożone i precyzyjnie zaplanowane działania marketingowe stanowią klucz do osiągnięcia sukcesu sprzedażowego.
Co wpływa na sezonowość w sprzedaży?
W zależności od produktu docelowego na sezonowość w branży może wpływać wiele istotnych czynników. W handlu surowcami są to przede wszystkim takie aspekty jak:
- czynniki klimatyczne – niektóre produkty spożywcze dojrzewają i dostępne są jedynie w określonych miesiącach. Wówczas możliwy jest ich import i sprzedaż w cenie, która będzie na tyle atrakcyjna, że popyt na nie będzie wysoki. Możliwe jest też przechowywanie owoców z zastosowaniem specjalnych warunków i dodatkowych środków, co często powoduje wzrost ceny i zmniejszenie popytu. Warto wówczas dokładnie zbadać, czy nadal dostępność w ofercie tego rodzaju produktu jest opłacalna,
- pogoda – często popyt np. na określone owoce sezonowe jest ogromny w określonym miesiącu, kiedy spodziewamy się największych zbiorów. Jednak z powodu wahań pogodowych ich podaż może nie być tak duża, jak się spodziewano, co spowoduje wzrost cen. Wówczas istnieje ryzyko spadku popytu. Z pogodą mogą wiązać się również utrudnienia w dostępności usług transportowych niektórych produktów, co bywa związane choćby ze znacznym pogorszeniem warunków na drogach np. w okresie zimowym,
- sezonowość zbiorów – na dostępność i cenę sprzedaży wpływa również cykl wzrostu i zbiory. Wówczas łatwo jest przewidzieć zwiększoną podaż i niższe ceny, a więc uzupełnienie surowców. Popyt na surowce energetyczne takie jak węgiel czy gaz ziemny większy będzie zimą, w okresie ogrzewania, a na zboże natomiast latem, tuż po zbiorach,
- czynniki społeczne i ekonomiczne – na wzrost zainteresowania określonymi produktami i tym samym ich pewną sezonowość wpływają również tradycje czy przyzwyczajenia lub sprzyjające warunki. W okresie świątecznym wzrasta popyt na metale szlachetne, takie jak złoto czy srebro oraz wyroby jubilerskie. W czasie wakacyjnym natomiast konsumenci tankują znacznie więcej paliwa w związku z wyjazdami wakacyjnymi,
- wzorce hodowlane – w odniesieniu do cykli życiowych zwierząt w określonych okresach roku wzrasta zainteresowanie na handel mięsem, wełną czy mlekiem. Znajdują tu odniesienie również inne kwestie związane z produkcją biologiczną i zwierzęcą,
- koniunktura gospodarcza – określony cykl gospodarczy może powodować również wzmożony popyt na zakup różnego rodzaju surowców, takich jak stal czy miedź, a co za tym idzie również wahania ich cen oraz dostępność. Często przed okresami wzmożonego popytu na określone wyroby zakłady produkcyjne dokonują zakupu określonej, większej ilości surowców.
Okresowe wahania w popycie i podaży a planowanie sprzedaży
W przypadku do czynienia z sezonowością sprzedaży bardzo ważne jest monitorowanie popytu, zainteresowania i poziomu sprzedaży, zarówno w okresie szczytu sezonu, jak i zaraz po nim, po nieco niższej cenie. Pozwala to stworzyć pewną prognozę i jednocześnie badać zachowania konsumentów, co ułatwia planowanie nakładów na przyszłość.
Jednocześnie niezwykle ważne jest, aby przy sezonowości w sprzedaży zadbać o dopasowaną strategię marketingową. Działania tego typu powinny być wdrożone odpowiednio wcześniej, aby móc nawiązać właściwą relację z odbiorcą i dotrzeć do jego świadomości z konkretnym przekazem. Potencjalny nabywca musi wiedzieć, czego może spodziewać się w kluczowym czasie i gdzie to znajdzie, ale też, dlaczego to właśnie z konkretnej oferty danej firmy powinien skorzystać.
W dobrej strategii marketingowej produktów sezonowych dobrze jest położyć nacisk na reklamy w portalach branżowych, mediach społecznościowych, ale też skorzystać z reklam Google. To właśnie te kanały umożliwiają dotarcie w stosunkowo krótkim czasie do dość dużej liczby odbiorców. Jednocześnie warto też zadbać o remarketing i staranny przekaz, który będzie wpływał na budowanie pozytywnego wizerunku firmy.
W starannie zaplanowanych działaniach marketingowych dobrze jest uwzględnić również czas po okresie szczytu sezonu, kiedy możliwe będzie nabycie określonych produktów w atrakcyjnych cenach, z rabatami. Pozwoli to jeszcze lepiej zapamiętać markę i nawiązać z klientem więź. Korzystnie wpłyną też późniejsze zachęty do podtrzymywania relacji w postaci dostępu do ciekawych porad czy artykułów branżowych, a także do promocji przed kolejnymi ofertami sezonowymi.
Wpływ sezonowości na strategie handlowe
Sezonowość odgrywa kluczową rolę w strategiach inwestycyjnych na rynkach surowcowych, wpływając na ceny i dostępność surowców w przewidywalnych cyklach. Dla inwestorów kluczowe jest nie tylko rozpoznanie tych sezonowych trendów, ale również umiejętne zarządzanie ryzykiem związanym z wahaniami cen.
Jednym z zastosowań analizy sezonowości jest prognozowanie przyszłych cen surowców. Sezonowe zmiany w podaży, takie jak zbiory w rolnictwie lub sezon grzewczy w sektorze energetycznym, powodują przewidywalne fluktuacje cen. Inwestorzy, którzy dokładnie analizują te cykle, mogą lepiej przewidywać momenty, w których ceny surowców osiągną swoje minima lub maksima. Dzięki temu mogą podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące zakupu lub sprzedaży surowców, optymalizując swoje portfele inwestycyjne.
Zabezpieczanie się przed ryzykiem poprzez kontrakty terminowe i opcje
W związku z sezonowymi wahaniami cen, inwestorzy na rynkach surowcowych często korzystają z instrumentów finansowych takich jak kontrakty terminowe (futures) i opcje. Te pierwsze pozwalają na zablokowanie ceny zakupu lub sprzedaży surowca na określony czas w przyszłości. Dzięki temu inwestorzy mogą zabezpieczyć się przed niekorzystnymi zmianami cen, które mogą wystąpić w wyniku sezonowych fluktuacji. Natomiast opcje pozwalają na większą elastyczność, dając inwestorom prawo (ale nie obowiązek) do zakupu lub sprzedaży surowca po ustalonej cenie. Są one szczególnie użyteczne w zmiennych rynkach, gdzie ceny mogą szybko się zmieniać w zależności od warunków sezonowych.
Sezonowość oferuje także możliwości dla bardziej zaawansowanych strategii inwestycyjnych, takich jak arbitraż sezonowy. Polega on na wykorzystaniu różnic cenowych wynikających z sezonowych zmian podaży i popytu w różnych okresach roku. Inwestorzy mogą kupować surowce w okresach, gdy ich ceny są najniższe z powodu sezonowego nadmiaru podaży, a następnie sprzedawać je w okresach, gdy popyt, a tym samym ceny, wzrastają. Takie podejście wymaga dogłębnej analizy sezonowych trendów, umiejętności zarządzania ryzykiem oraz precyzyjnego timing’u transakcji, aby maksymalizować zyski.
Zarządzanie ryzykiem w kontekście sezonowości
Sezonowość na rynkach surowcowych niesie ze sobą liczne wyzwania, które wymagają zarówno skutecznego zarządzania ryzykiem, jak i precyzyjnego podejścia do organizacji całego procesu handlowego. Wysoki poziom niepewności związany z sezonowymi fluktuacjami cen sprawia, że inwestorzy muszą regularnie analizować historyczne dane cenowe oraz bieżące warunki rynkowe, aby zidentyfikować wzorce sezonowe i przewidzieć ich wpływ na przyszłe ceny.
Z kolei dla przedsiębiorstw ważne jest, aby w okresach wysokiej podaży surowców i stosunkowo niskich cen maksymalnie wykorzystać te warunki, produkując i magazynując produkty bazujące na tych surowcach. Odpowiednie zarządzanie stanami magazynowymi oraz przygotowanie do okresów wzmożonego popytu pozwala nie tylko na uzyskanie wyższego zysku, ale także zwiększa prawdopodobieństwo całkowitej sprzedaży zgromadzonych towarów. W ten sposób skutecznie łączy się zarządzanie ryzykiem z optymalizacją procesów produkcyjnych i sprzedażowych, co jest kluczowe dla sukcesu na rynkach surowcowych.
Podsumowanie
Sezonowość w sprzedaży może być sposobem na osiągnięcie prawdziwego sukcesu sprzedażowego i wypracowania świetnej strategii dla utrzymania dobrej kondycji firmy. Kluczowe jest odpowiednie zaplanowanie działań i rozeznanie się w potrzebach konsumentów i potencjalnej grupy docelowej. Warto też skupić działania na określonych produktach sezonowych i zbudować wokół nich odpowiednie czynności promocyjne i sprzedażowe zarówno w okresie maksymalnego popytu i podaży, jak i w okresach, w których produkty te są droższe lub trudnodostępne.
